¿Tu restaurante factura mucho pero no gana dinero? Es una de las situaciones que más desconciertan a un restaurador: el restaurante trabaja, las mesas se llenan, las ventas aumentan y, sin embargo, cuando llega el momento de hacer números, el beneficio no aparece.
Si tu restaurante factura pero el beneficio no aparece
Entonces surge la pregunta: ¿Cómo puede ser que facture tanto y gane tan poco? La respuesta no suele estar en un único problema. En muchos casos, la rentabilidad se va perdiendo poco a poco entre el coste de la materia prima, los escandallos, el personal, las compras, las mermas, los precios de venta y una gestión que se basa más en la facturación que en los márgenes. Y ese es precisamente el problema. Un restaurante no se gestiona mirando solamente cuánto vende. Se gestiona sabiendo cuánto gana y por qué.
Facturar no es ganar
Imaginemos un restaurante que factura 50.000 € al mes. A primera vista puede parecer una buena cifra. Pero esos 50.000 € tienen que soportar el coste de los productos, personal, alquiler, suministros, comisiones, mantenimiento, seguros, gestoría, impuestos, financiación, reparaciones y muchos otros gastos. Por eso, la pregunta importante no es: «¿Cuánto facturo?» La pregunta es: «¿Cuánto dinero me queda después de pagar todo lo que necesito para generar esa facturación?» Y todavía hay una pregunta más importante: «¿Sé exactamente dónde se está yendo el dinero?» Si la respuesta es no, tenemos un problema de gestión.
1. Puede que estés vendiendo platos que apenas dejan margen
Uno de los primeros puntos que revisaría es la rentabilidad real de la carta. No basta con saber cuánto cuesta comprar los ingredientes. Hay que saber cuánto cuesta realmente producir cada plato y compararlo con su precio de venta. Para eso necesitamos un escandallo correctamente elaborado y actualizado.
Un plato puede venderse mucho y ser poco rentable.Y también puede ocurrir lo contrario: un plato que vende menos puede aportar mucho más margen. Por eso no deberías tomar decisiones sobre tu carta únicamente mirando qué platos salen más. Hay que saber qué platos venden y qué platos ganan dinero.
2. Tus precios pueden estar por debajo de lo que necesitas
Otro problema frecuente es mantener precios que funcionaban hace uno o dos años pero que hoy ya no cubren correctamente los costes. El precio de un plato no debería establecerse simplemente mirando lo que cobra el restaurante de al lado. Tampoco debería decidirse únicamente aplicando un porcentaje sobre el coste de la materia prima.
El precio tiene que tener en cuenta el conjunto de la estructura del restaurante. Porque si tus costes han aumentado y tus precios no han evolucionado, puedes estar trabajando más para ganar exactamente lo mismo. O incluso menos.
3. El coste de personal puede estar comiéndose tu margen
El personal es imprescindible para ofrecer un buen servicio. Pero eso no significa que cualquier estructura de personal sea rentable. Hay que analizar:
- Horas contratadas.
- Horas realmente productivas.
- Organización de turnos.
- Horas punta y horas valle.
- Productividad por servicio.
- Funciones de cada puesto.
- Necesidades reales de la sala y cocina.
- Horas extras.
- Organización de los días de descanso.
Un restaurante puede tener un buen equipo y, al mismo tiempo, estar mal dimensionado. Y no siempre el problema consiste en tener «demasiado personal». A veces el problema es tener al personal adecuado, pero mal organizado.
4. Las compras pueden estar generando una fuga de dinero
Comprar bien no significa simplemente conseguir un buen precio. También significa comprar lo que necesitas, en las cantidades adecuadas y con un sistema de control. Un restaurante puede perder dinero por:
- Compras excesivas.
- Falta de control del almacén.
- Productos que caducan.
- Diferencias entre lo comprado y lo consumido.
- Proveedores no revisados.
- Falta de negociación.
- Pedidos realizados sin planificación.
Una pequeña diferencia repetida cada semana puede convertirse en una cantidad importante al final del año. Por eso las compras deben analizarse como una parte fundamental de la rentabilidad.
5. Las mermas también son costes
Lo que acaba en la basura también se ha pagado. Una pieza de producto que se deteriora, una elaboración que no se utiliza, una ración mal calculada o una mala conservación representan dinero.
El problema es que muchas veces la merma no aparece claramente en la cuenta de resultados. Simplemente desaparece. Por eso conviene medirla. Lo que no se mide difícilmente se puede controlar.
6. Puedes estar vendiendo mucho y tener un ticket medio demasiado bajo
Otro aspecto que revisaría es el ticket medio. No se trata necesariamente de subir los precios. Se trata de analizar qué compra el cliente y qué oportunidades de venta estamos desaprovechando. Por ejemplo:
- ¿Se ofrecen correctamente los entrantes?
- ¿Se trabaja la venta de bebidas?
- ¿Se ofrece postre?
- ¿Se presenta el café?
- ¿El equipo conoce los productos que debe recomendar?
- ¿Existen productos con buen margen que apenas se venden?
Un pequeño incremento del ticket medio, multiplicado por el número de clientes anual, puede tener un impacto importante en el resultado.
7. Quizá estás mirando la caja en lugar de mirar el negocio
Este es uno de los errores más peligrosos. Ver que hoy hay dinero en la caja no significa que el restaurante sea rentable. La caja responde a una pregunta: ¿Cuánto dinero hay disponible ahora? La gestión responde a otra: ¿El negocio está generando suficiente beneficio para ser sostenible? Y entonces volvemos a preguntarnos: ¿Tu restaurante factura mucho pero no gana dinero?
Son cosas diferentes. Puedes tener una buena caja y un negocio poco rentable. Y también puedes tener un negocio rentable que atraviese determinados momentos de tensión de tesorería. Por eso hay que analizar los números con una visión más amplia.
Entonces, tu restaurante factura mucho pero no gana dinero: ¿por qué?
Yo empezaría por estos puntos:
1. Facturación
¿Cuánto vendes realmente y cómo evoluciona la venta?
2. Coste de materia prima
¿Qué porcentaje de tus ventas estás destinando al producto?
3. Escandallos
¿Están actualizados? ¿Reflejan realmente el coste de cada elaboración?
4. Carta
¿Qué platos venden más y cuáles dejan más margen?
5. Personal
¿Cuánto representa el coste laboral sobre tu facturación y cómo está organizada la plantilla?
6. Compras
¿Compras lo necesario? ¿Tienes controlados proveedores, precios y cantidades?
7. Mermas
¿Cuánto producto estás perdiendo?
8. Ticket medio
¿Cuánto gasta cada cliente y qué margen existe para aumentarlo?
9. Gastos fijos
¿Cuánto necesitas pagar cada mes antes incluso de abrir la puerta?
10. Beneficio
Después de todo lo anterior, ¿cuánto dinero queda realmente?
El problema no siempre es vender poco
Esta es probablemente la idea más importante de todo el artículo. Un restaurante no tiene necesariamente un problema de ventas porque gane poco. Podría tener un problema de costes. Puede tener un problema de precios. El problema puede estar en la carta. El tema estaría en un problema de personal. Hay que revisar la gestión de compras. Falta de organización. O puede tener varios de ellos al mismo tiempo.
Por eso, antes de intentar conseguir más clientes, abrir más días o lanzar nuevas promociones, conviene hacer una pregunta mucho más sencilla: ¿Estamos ganando suficiente dinero con los clientes que ya tenemos? Si la respuesta es no, quizá el siguiente paso no sea vender más. Quizá sea gestionar mejor lo que ya estamos vendiendo.
¿Y si no sabes dónde se está escapando el dinero?
Ahí es donde una mirada externa puede resultar especialmente útil. Cuando estás dentro del restaurante todos los días, es fácil acostumbrarse a determinadas formas de trabajar. Una compra que siempre se ha hecho igual. Un plato que lleva años en la carta. Un horario que nadie ha revisado. Un procedimiento que cada empleado interpreta de una manera. Un precio que se estableció hace tiempo y nunca se volvió a calcular.
Por separado pueden parecer pequeños detalles. Juntos pueden representar miles de euros al año. Por eso, una asesoría gastronómica no debería limitarse a decirte que vendas más. Debería ayudarte a entender cómo funciona económicamente tu restaurante y dónde tienes margen para mejorar.
Si tu restaurante factura pero el beneficio no aparece
Si tu restaurante factura mucho pero no gana dinero, merece la pena analizar qué está ocurriendo antes de seguir tomando decisiones a ciegas.
En una primera revisión hay que localizar las principales fugas de rentabilidad y determinar cuáles tienen mayor impacto. Porque antes de intentar facturar más, quizá haya que conseguir que tu facturación actual sea más rentable. Ese es uno de los puntos de partida de mi trabajo como asesor gastronómico.
Puedes contactar conmigo y contarme tu situación.